－、背景：河南地处中原，京广、陇海、京九等主要铁路在此交汇，京珠、连霍、阿深等高速公路横贯其中，物流便捷。省内人口9600万偏上，是全国人口最多的省份，所辖18市117县（市）。长江、黄河、淮河三大水系都与河南有缘。大中原文化底蕴深厚，其中，洛阳、开封、安阳都是历史上的同几朝古都。酿酒鼻祖杜康造酒始于洛阳，仰韶、大河村古遗址中都有酒器出土，去年在舞阳又出土了新的古酒器，都印证酒文化的悠久历史。按历年来各个口经的统计分析，河南每年的酒类流通总量约50万吨左右。市场总额约60亿左右。是全国主要的酒类消费大省。而河南2004年的酒类生产总量为21.3万吨左右。

　　1、传统的批发企业和批发市场约有商户1000多家，其中郑州华中、万客来两大市场有大户约30家，一般商户600多家。

　　1、超市卖场有“家世界”“家中福”洛阳红酒商行、“丹尼斯”、“易初莲花”“世纪联华”“北京华联”“凯利农”“沃乐玛”“胖东来”等30多店，其中丹尼斯有9余家，家世界3家。胖东来等在地市当地很有影响。

　　2、连锁连锁超市有“思达”“九头崖”“左右间”“满意100”等10多家，近300多店，其中仅思达就100多店。

　　4、最有特色的数河南的名烟名酒店，仅郑州就有1500家左右，加上各地市的至少也有2000多家。还有星罗棋布的大小便利店、夫妻店、社区店等，都是酒类销售的好终端。

　　四、消费者，河南9600万人口中18岁以上的男性公民3000万，饮酒女性与不饮酒男性相抵，河南酒民应在300万人以上。各酒种综合换算，每人年消费酒20公斤，全年总量就是60万吨，每人每月多喝一两，增加量为1800吨。河南酒类消费以白酒、啤酒为主，价位以100元以下中低档次为主，香型以浓香型为主，度数以中高度为主。

　　1、全国名酒主要以茅、五、剑、酒鬼、汾酒、宋河、泸州老窖、全兴、郞酒等老牌名酒为主，其省内市场覆盖率接近，指名购买率高，在业务、商务及礼仪消费中占份额，酒中茅台优势略强，中档酒中宋河、汾酒都有不俗表现，在宋河4.3亿的市场总额中河南占其75%左右。其他名酒（除郞酒较往年略有上升外）销售稳定，新兴品牌中金剑南市场较旺，其他如水井坊、国窖1573等重点市场不在河南，因此无可比性。

　　2、省内酒主要以中档为主，宋河、仰韶、张弓、宝丰、两个杜康、赊店、天冠、皇沟等在终端的铺市率都较高，仰韶、张弓、两个杜康销售形势强劲，其他品牌销售情况稳定。

　　3、其他白酒多以中低档为主，主要以名酒系列品牌和贵州、安徽、东北的大部分品牌为主，在中低档市场表现突出的有四特、老村长、黑土地及古井系列、种子系列等，另外在中低档饭店北京的几个二锅头品牌一直销售稳定。

　　4洛阳红酒商行、红酒及保健酒：红酒市场主要在卖场、夜场、西餐厅和家庭聚会上，主流品牌有华夏长城、烟台长城、民权五丰、张裕、王朝等，其他品牌众多，市场总量不大。保健酒以劲酒为主。

　　5、啤酒、果酒及黄酒，由于河南啤酒多年来一直以低价竞争，大众消费市场主要以地产品牌金星、奥克、月山、蓝牌洛阳红酒商行、维雪和青岛等为主，夜场啤酒品牌较多，不好统计。果酒以宁夏枸杞红为主，黄酒以绍兴为主，市场不大，无强势品牌。

　　1、宣传：电视报纸广告投放，以宋河、汾酒、金剑南等主流品牌为主。户外主要是大型广告牌和公交车体广告，茅台、五糖液、汾酒、泸州老窖等在主要地段都设立有大型广告，其中五粮液和汾酒在二七广场的大型三翻式广告牌效果明显。车体广告有宋河、仰韶、金星、张弓、小酒鬼、黑土地、老村长等，约400-500辆。占车体广告总量的40%左右，也是酒类广告的新靓点。另外宋河还投放了一批出租车停靠站牌和各市高速路出入口广告塔，广告效果不错。

　　2、终端，河南的终端投入同全国其他省份基本相同，如卖场各种名目的费用也近几十种，酒店夜场因档次、规模不同进场费用不近相同，大约从1万元――5万元不等。

　　由于河南省没有酒类市场管理的地方性法规和明确的产业政策，所以进入市场几乎无门槛可言。加上受政府管理环境的影响，河南大多数酒类经销商不愿意成立公司，多以个体户自居。少了公司化运作、规范性经营，反映在市场上就是品牌乱、渠道乱、管理乱。不过这些已引起了政府有关部门的重视洛阳红酒商行，由省酒业协会和糖酒食品流通协会共同起草《河南省酒类产销管理办法》（征求意见稿），正待省政府或省人大的讨论通过。

　　八、问题：由于河南无酒类市场管理的地方法规，市场门槛过低，品牌杂乱，大量省外低档品牌和贴牌产品充斥市场，产品质量不稳定，有的东北品牌据说就在郑州灌装。有的几元钱的酒套上华丽的包装就是上百的产品，质量与价格严重背离。终端费用杂乱，名目多多且随意性大，经营成本不固定，市场竞争无公平可言。

　　1、2005年河南白酒市场仍以中低档、浓香型、名酒为主，啤酒以地产品牌为主，红酒、黄酒市场会缓慢上升，酒仍以茅五剑唱主角，中档市场将以地产品牌为主，宋河河南市场已经成熟，明年进入收获时节，天冠、赊店、汝阳杜康也已稍稍布阵，仰韶、张弓、伊川杜康、商粮、四五等品牌都已完成改制，轻装上阵，而且，有宋河在家门口做示范，他们都会集中将河南市场作为主战场优势兵力打好保卫战。河南金星、蓝牌、月山、维雪洛阳红酒商行、奥克等啤酒企业开始跑马圈地，明年豫啤将走出价格战的误区洛阳红酒商行，市场竞争会更激烈。红酒将以国内知名品牌唱主角，逐步升温。

　　如果新品牌要进入河南市场，是品牌的支撑力要强，产品定位要准确，产品线要丰富。因河南市场酒类品牌繁杂，又是以中低档产品为主，市场竞争激烈洛阳红酒商行，产品利润率低洛阳红酒商行，要想取得利润，就要拿出一些产品做市场洛阳红酒商行洛阳红酒商行，来带动盈利产品销售。第二要端正销售动机，要学会经营品牌，不要搞“圈钱运动”。第三品牌宣传要务实、求变，要注意宣传形式的优化组合，充分利用好电视、报纸和各种形式的户外广告资源，形成立体传播，通过合理的广告投放密度，才会产生好宣传的效果。强调市场投入要与市场销售工作协调洛阳红酒商行，如果品牌宣传做好了，而营销推广跟不上，就会造成投入资金的浪费，使品牌推广工作后期乏力。如宋河连续二年在强势媒介《大河报》头版的1/2通栏的形象广告收效就很明显，引得酒类品牌纷纷校仿，目前汾酒、宝丰、种子等已跟进，成了《大河报》头版版面一景。第四在营销推广中，要注意河南的名烟名酒店和众多的便利店，这些店面目前基本还都是单店或几个店，没有形成网络优势，终端费用相对较低，可以节省大量的资金，搞一些实用的营销活动，如社区推广和广场推广等消费者能看得见、参与的了的促销活动，效果一定不错洛阳红酒商行。但要注意的是，单店推广中的“跑单”问题，更要预防和警惕恶意“跑单”事件的发生。其实只要业务人员腿勤些，这些在其他市场共性的问题就能解决。